4 consejos para aumentar la ratio de aceptación de tratamientos

4 consejos para aumentar la ratio de aceptación de tratamientos

Cuando entregamos un plan de tratamiento a un nuevo paciente no siempre es fácil conseguir que se quede en nuestra clínica.

Generalmente, los dentistas que tienen éxito recomiendan un plan de tratamiento al paciente, explicando la situación, haciéndole ver al paciente las carencias que tiene, resaltando los beneficios del mismo y respondiendo a todas las preguntas que tiene el paciente.

Sin embargo, sin saber por qué razón, el paciente algunas veces no acaba aceptando el plan de tratamiento, pero tampoco lo rechaza, simplemente es que no está preparado en ese momento para aceptar el plan de tratamiento y te argumenta que ¨se lo tendrá que pensar¨. Esto puede deberse a varios factores como por ejemplo:

  • Falta de confianza en el equipo de la clínica
  • No tiene suficiente dinero
  • Tiene que consultarlo con algún miembro de su familia
  • Quiere valorar otras opciones antes de aceptar porque es mucho dinero
  • Quiere conocer una segunda opinión porque no se fía del diagnóstico

Normalmente, a menos que tengan dolor o una necesidad instantánea, los pacientes dudarán antes de comprometerse a cualquier plan de tratamiento, y sobre todo si les va a costar mucho dinero.

Hace unos años, los dentistas se podían permitir el lujo de esperar a que el paciente volviese, hoy en día, con el aumento exponencial de la competencia, tiene mucho más sentido realizar protocolos de seguimiento a aquellas respuestas ambiguas de los pacientes que no nos aceptan el plan de tratamiento al momento.

Para conseguir una verdadera efectividad en el largo plazo debes poner en marcha protocolos de recuperación de presupuestos de manera sistemática sin aplicar demasiada presión sobre el paciente, si tienes protocolos erróneos o estás poniendo mucha presión sobre el paciente podría derivar en que el paciente no quiera ni volver a pisar tu clínica.

Es importante que estos protocolos los crees en función a tu tipología de paciente y en consonancia con el tipo de servicio que quieres dar. Aquí os dejamos algunas sugerencias para iniciar vuestros protocolos:

  1. Debes indicar que siempre estas disponible para cualquier conversación aspecto que quiera comentar el paciente respecto a su plan de tratamiento. Esto a veces no solo significa que el paciente sacará por si solo su necesidad de tratamiento, si no que da pie a que tanto tú como dentista o algún miembro de tu equipo pueda intentar ofrecer el tratamiento por segunda vez.
  1. Escribe, llama o manda un email varios días después de la primera toma de contacto. Si esta acción está bien desarrollada el paciente la verá como un acto de cortesía y buena educación, lo que percibirá como un interés personal hacia su salud.
  1. Es importante volver a comunicar el plan de tratamiento que se le quiere ofrecer al paciente durante las siguientes visitas que realice a la clínica. Cuando el paciente vuelva a los 6 meses para una visita rutinaria será perfectamente normal y natural preguntarle si ha meditado sobre la puesta en marcha de su plan de tratamiento. Esto abre la puerta a una nueva conversación que puede derivar en la aceptación del tratamiento. Puedes probar también que se lo diga tu auxiliar cuando entre a la clínica.
  1. Si surgen cambios en relación al plan de tratamiento que le quieres ofrecer, úsalos como base para nuevas conversaciones y ofertas que puedan interesarle al paciente. Hay muchas razones para reformular o revisar el plan de tratamiento que se le quiere ofrecer (Empeoramiento de los dientes, nuevas tecnologías, promociones internas, etc). Cualquiera de estos cambios puede cambiar la balanza hacia la aceptación del tratamiento.

Mirando más allá de la primera propuesta y desarrollando técnicas efectivas de seguimiento para los pacientes como las que hemos visto, tu clínica empezará a  tener una tasa de aceptación de tratamientos mucho mayor.

Si todavía no tienes claro como empezar a hacer funcionar el engranaje por ti mismo no dudes en ponerte en contacto con uno de nuestros consultores especializados, hemos gestionado más de 100 clínicas dentales en España, por eso sabemos lo que funciona.

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